［文源 源味君 农场主十］

农场主+第1522期


9.9元可以买20只散装土鸡蛋、9.9元5斤富士苹果、9.9元买5斤高品质小黄姜……产地直采，“包邮”到家。这样的价格让我们很多农人朋友都大呼，搞不起搞不起。
很多人会简单粗暴地想，拼多多就是便宜货、滞销货，最开始一片唱衰，大家都等着看它倒下去，但几年过去了，原本成熟“满员”的电商市场中，拼多多倒是越来越茁壮成长。
去年拼多多农产品做了600亿，而天猫618农产品仅做了百个亿，京东生鲜做了100亿，预计未来拼多多在农产品方面至少能做到1000亿。
当我们重新审视拼多多，会发现它远不止便宜那么简单，甚至，它极可能是未来中国最大的农贸批发市场。

精准定位价格敏感人群

源味君曾跟不少朋友说过这样一个观点：你信不信，假如你每月可支配收入5000元，那你已经超过全中国80%的人的收入了。
我的朋友中没人相信，毕竟“煎饼大妈月入3万”“实习生月入5万”“月薪一万是讨饭”……网络中总是充斥着这样的新闻。 整个舆论都在制造一种假象，好像除了自己囊中羞涩，处处都是富得流油的人，但这不过是媒体贩卖焦虑收割流量的套路罢了。 如果用数据拨开浮云，你会发现真实的中国远没有新闻里描绘的那般富有。

据国家统计局在2019年1月8日发布的《中华人民共和国2018年国民经济和社会发展统计公报》显示：
//2018年全国居民人均可支配收入28228元，城镇居民人均可支配收入39251元，也就是人均月可支配收入3270元；农村居民人均可支配收入14617元，也就是人均月可支配收入1218.5元；全国人口中收入最高的20%的人平均可支配收入为64934元。//
换句话说，如果你每月可支配收入达到5411元，你就打败了80%的中国人。
还有一个很简单的算法，个税起征点提高到5000元以后，全国纳税总人数只剩6400万，大家做个简单的除法，除以14亿人，你就能估摸出了。
说这么多，只想证明一点：拼多多把目标瞄准下沉市场与消费敏感人群，定位是对的！ 

拼多多和京东用户城市等级分布
客户群集中在三四五线城市以及乡镇，以极低价格吸引用户，正是拼多多的最大杀器。
在消费升级大背景下，以天猫、京东、小米、网易严选为代表的电商，在一、二线城市厮杀得血流成河。
以天猫为例，线上喊出“理想生活上天猫”；线下通过盒马鲜生、天猫小店，联合大卖场，打通线上线下全渠道，即所谓新零售，带动线上商品品质升级。
而拼多多走了另一条路，就是将巨头在升级过程中，把被挤出市场的商户和消费者汇聚起来。
拼多多的策略再简单不过：用低价打开市场，迅速引来巨大流量。

相比之下，很多做生态有机的农人动辄就是：我的产品定位在中高端人群，我农场周边的城市大概有多少多少个中高端家庭，我能服务其中十分之一就足够我农场活下去了。
想法很美好，但现实很骨感。最后往往发现销路打不开，产品没法形成溢价，农场运营难以为继。
扪心自问，我们在鄙视拼多多都是low货水货垃圾货的同时，是不是也暗自羡慕，动辄上万的成交量？
农人朋友们，再问一问自己，你真了解你的目标受众的消费能力吗？有那么多中高端群体消费得起你的产品和服务吗？

拼多多的核心竞争力
拼多多为啥能做到这么便宜还赚钱？一句话：原产地模式，这是拼多多的核心竞争力。
在传统的农产品线下销售链条里，农产品一般需要经历“农民—原产地收购商贩—产地批发市场—销售地商贩—销地批发市场—终端（超市/菜市场）—消费者”这五个环节。
每个环节之间还有物流、仓储、损耗等等成本和各种不确定因素的影响，因此包括农户们在内的各链条商家在农产品销售上的利润空间往往被极度压缩。



目前农产品市场主要有三种模式：
第一种，最传统也是最普遍的C2B2B2C模式。
有专门人员到农村收货，再由经销商转手到大型农贸批发市场，紧接着流入商超和水果店，最后到达消费者手中。
这种模式流通环节冗长且低效，层层倒手、加价，到达消费者终端价格高昂。

第二种模式是目前比较火的C2B2C模式。
由平台统一采购入仓，再进行分拣、品控、配送，最终到达消费者手中，由一个平台把产品卖给多个消费者，即一对多的交易。
代表公司为京东生鲜、每日优鲜等。
第三种模式就是以拼多多为代表的农产品原产地直发模式。
由农民直接把货卖给消费者，可以理解成点对点的交易。

农产品上行的三种模式
三种模式对比，我们不难看出原产地直发模式是最有优势的，因为中间的环节少、损耗少，价格、成本都是最低的，为什么呢？
举个例子：
一个村子里的村民，你有果树100棵，我有500棵，他有1000棵，通过拼多多平台下单，你一天卖出50单，我卖出300单，他卖出500单。
接到订单的果农，整天在家里打包就行，没有中间商，不需要支付人员工资，也几乎没有产品损耗，履约成本非常低。
相比之下，第二种模式就有明显的弊端，说个真实的案例：
某电商平台为了做促销活动，要收1000万斤芒果。1000万斤芒果是个什么概念？一天要收10万单，每一单8斤，一天收80万斤，十天左右能收到1000斤。这期间有200个经纪人协助来收货，还要做品控，分拣，这期间还有损耗，一定时期内还不一定能如愿收到足够的芒果。

当时的真实情况是，人力只够去收货，三天后根本没有时间去做品控，不挑不拣，胡乱发出去，因此发货后，芒果质量没有保证，消费者反馈也很不好。
试想一下平台用统一的标准，要用很少的时间耗费大量人力把货品统一收上来，再做一系列的品控、挑拣、筛选，然后用一个平台去和所有人发生交易关系，这个效率有多低可想而知。
拼多多模式的存在，实际上帮助农户解决了农产品尾货库存的问题，使那些无法进入到流通渠道的“二级果”得以变现，且真实成本很低。
行文至此，我们也不难理解，9.9包邮的拼多多，还是能够赚到钱的。

9块9包邮，成本构成如下：2.5公斤水果，成本2元，包装纸箱大概1～2元，配送物流费3～4元，费用加起来6～8元，算上损耗的10%，9块9包邮走量模式也能赚到钱。

拼多多能走多远？
不论承认与否，靠生鲜电商起家、下沉市场发迹的拼多多，对田间地头的生意，有着超过五环内起家的互联网公司的理解。
拼多多创始人黄峥曾在第五届世界互联网大会上说到：拼多多在创立之初，团队便发现“拼”的模式能在短时间内消化掉大批量的当季农产品，为中国农业突破分散化的制约提出了新的答案。
它也确实做到了淘宝、京东想做而没做成的事。

2018年拼多多开始的“一起拼农货”，帮助很多农户找到了农产品的销路，中牟大蒜1天狂卖33万斤，这样的效率，阿里在深入农村这么多年后，依然做不到，但是拼多多做到了。
截止目前，今年拼多多双十一农产品销售数据还未公布，但2018年同期，平台农产品日均销量已超250万单。
排名前列的农产品主要为水果、鸡蛋、大米和干果。仅梨、苹果、橙子、柿子、柠檬每日的销量超过50万单/日，鸡蛋超过8万单/日，核桃超过15万单/日。
对比同期淘宝等竞争对手，拼多多俨然已经稳居中国农产品生鲜电商市场的第一名，实现了村淘那么多年都没有做到的工作。
当然，拼多多被诟病的地方也很明显，特别在上市之后频遭指控：售假、劣质、侵权等问题很多，品质和供应链体系成为拼多多的“硬伤”。

网友们对拼多多上市的讽刺
从消费者体验的角度看，拼多多的低价拼团模式虽然满足了其贪便宜或冲动消费心理，提供了多种社交化购物体验，但最终仍应落在产品品质本身完成整个闭环。长期积累的便宜无好货、无正品印象，显然不利于拼多多的可持续发展。
其次，拼多多发展的核心是社交+拼团，拼团裂变和微信导流都是靠人来驱动，每个人都可以成为流量分发的入口和渠道。
微信是拼多多的主战场，拼多多在微信的营销可谓极致，疯狂地攫取微信的流量，甚至被人骂成流氓营销。
今年的“双十一”提现活动，虽然短时间装机量惊人，但因为套路太深，网上批判谩骂声一片。
源味君对拼多多毒瘤般拼团模式无感，但也不得不承认，这种模式，正是当年淘宝梦寐以求的“电商+社交”模式的实现，它的好处在于，不用宣传，用户自带宣传属性。
拼多多比起其他平台弱化了店铺的概念，重点突出都是产品，这样对于小商家是非常有利的。拼多多最有机会营造一种“全民电商”的氛围。

现在的拼多多像极了11年、12年的淘宝，淘宝走的是消费升级路线，重点打造品牌，提升消费价位，抓住了淘宝不要了的市场的拼多多，低价入场，主打拼团，联合起了低消费水平人群，走了一条“农村包围城市”的路线。



在农产品这个链条繁杂、竞争激烈的市场里，每个环节都挣着微薄的利润，“农民贱卖、中间商不挣钱、消费者贵买”的恶性循环成为常态；
在传统电商层面，农产品作为一个涵盖蔬菜、水果、干货等等庞大品类数量的“大类别”又不符合搜索场景，无法形成大规模的精准匹配，拼多多的出现，很大程度上解决了这样的困境。
你认为它究竟能走多远呢？